Creare e percepire valore

Perché i tuoi clienti dovrebbero comprare da te e non da qualcun altro? La risposta a questa domanda la si trova aumentando il valore aziendale e la percezione che gli altri hanno di noi. Non preoccuparti se non hai ancora trovato la risposta, questa è un dubbio che ogni imprenditore si è posto almeno una volta nella sua vita lavorativa.

Lo abbiamo domandato a noi stessi e ai nostri collaboratori, ci abbiamo ragionato creando un nuovo prodotto, lanciando un nuovo servizio o semplicemente promuovendo la nostra azienda. 

Cosa ci rende unici? 

Trovare una risposta significa semplificare il processo di vendita e di promozione della nostra attività e dei nostri servizi. Significa anche capire a fondo cosa fa la nostra azienda e in che modo può aiutare davvero i suoi clienti. 

Insomma, rispondendo a questa domanda riusciamo a generare valore. 

Per spiegarti nel dettaglio cosa significhi generare valore non basterebbero 500 anni.

In questo articolo, però, possiamo raccontarti ciò che abbiamo imparato noi. Nello specifico, ti racconteremo cos’è il valore, come si definisce il proprio e quello aziendale e come lo si comunica ai nostri potenziali clienti e ai collaboratori. 

Se questo articolo non ti basta, abbiamo creato il corso che ti permetterà di diventare  un imprenditore che sa come creare e comunicare valore, con l’unico scopo di aumentare il proprio margine di guadagno.

Ma adesso, scopriamo insieme cosa significa creare e comunicare valore.

Gli imprenditori decidono di iniziare il percorso con la loro azienda perché vogliono creare qualcosa di unico. La rivoluzione in un settore, un obiettivo specifico da raggiungere, un riscatto personale tutto privato che ci dà il carburante necessario per affrontare ogni giornata. 

Peccato che, molti imprenditori si dimentichino, con il corso del tempo, delle motivazioni che li ha spinti a iniziare il loro percorso.
Si fanno sopraffare dalla quotidianità, dalle email, dagli impegni, dalle richieste di clienti e collaboratori. Ricordare e ritrovare le motivazioni iniziali, le radici che ti hanno spinto a fondare la tua impresa, è un processo che può influenzare positivamente il fatturato, e che può aiutarti a creare e veicolare valore.

Hai mai sentito parlare della metafora del diamante?

Questa storia ci dice che tutti, quando nasciamo, siamo un diamante. Ognuno di noi ha qualcosa di perfetto, unico, potente. Abbiamo una brillantezza, una luce interna che ci permette di essere riconoscibili e ci spinge a imparare cose nuove per rinvigorirla. 

Il nostro diamante però viene sommerso, con il tempo, da una serie di idee negative che ci facciamo su di noi che limitano il nostro potenziale: sommerso e nascosto da tutta una serie di convinzioni, credenze e limitazioni che vengono dalla società e dalle persone che ci circondano.

Iniziamo a ragionare sui nostri difetti, pensiamo che gli altri ne sappiano più di noi e quindi cerchiamo di adattarci a quello che l’esterno ci chiede di diventare. Smettiamo di fare cose che amiamo per adattarci alle esigenze della società e degli altri. Così facendo limitiamo il nostro potenziale. 

Le convinzioni sono delle sensazioni di certezza che hanno un grande potere su di noi.

Pensiamo che tutti vedano i nostri difetti, quella grande debolezza che cerchiamo di nascondere a tutti i costi perché non piace agli altri, e solo piacendo a tutti, andremo finalmente bene per la società. 

Così facendo, però, non ci rendiamo conto del diamante che portiamo dentro di noi, dell’unicità che ci caratterizza e che potrebbe farci risplendere e risaltare rispetto agli altri. 

Ed è in quel diamante che risiede la forza di ogni imprenditore di valore, di ogni azienda che funziona. 

Michael Neill, uno dei migliori coach del mondo, ha teorizzato l’esistenza di tre livelli della vendita, del pricing. Quindi tre livelli di consapevolezza che ci spingono ad agire quando cerchiamo di aumentare il nostro fatturato e le vendite. 

• Livello del bisogno o della disperazione: ho accettato un cliente perché dovevo pagare i costi, le bollette, i collaboratori. Quante volte hai deciso di lavorare con un cliente perché ne avevi bisogno? Tante, lo sappiamo. Il problema sorge quando questo livello diventa la normalità e non l’eccezione.

• Livello della razionalità: si è sempre fatto così, non posso cambiare, il mercato dice questo. Lavoriamo secondo le logiche dei nostri precedessori o di leader venuti prima di noi, secondo la logica. 

• Livello della creazione: selezionare i clienti, pensare ai progetti e ai prodotti ragionando su questo livello significa scegliere con consapevolezza. Significa ragionare sul proprio valore e cercare di veicolarlo. 

Comprendere l’esistenza dei tre livelli ci aiuta a cambiare il nostro modo di intendere le vendite. Smetti di chiederti se riuscirai a pagare questa o quell’altra spesa con i soldi di quel cliente, smetti di ragionare in termini di fatturato e inizia a chiederti: “cosa sarebbe bello e divertente creare con il mio servizio o prodotto?” 

Se sei alla guida di un’azienda, sicuramente ti sarà capitato di non venire ascoltato o di sentirti nel posto sbagliato, di non riuscire a valorizzarti e ritenere di avere una bassa autostima, ti sarà capitato di non riuscire a far percepire la differenza che c’è tra te e i tuoi concorrenti o di dover fare sconti per riuscire a vendere.

Ognuna di queste situazioni deriva dalla mancanza di consapevolezza e di percezione da parte tua, dei tuoi clienti e collaboratori del valore che possiedi.

Il nostro obiettivo, oggi è aiutarti a riflettere sul tuo valore e capire al meglio come farlo conoscere agli altri. 

Come abbiamo detto prima, sono le convinzioni che regolano la nostra vita: quelle più negative, più dure e più limitanti nascondono il tuo diamante, ti frenano e ti impediscono di scoprire e comunicare il tuo valore. 

Ti a mente che le convinzioni possono sempre essere cambiate e sostituite con concetti nuovi, orientati alla crescita. 

Oggi vogliamo parlarti di 10 regole che ti aiuteranno a lavorare sul valore: nuovi modi di vedere il tuo lavoro e di far percepire quanto sia importante per i tuoi clienti. 

Le 10 regole del valore sono:

• Passa dal bisogno alla creazione: i soldi vengono attratti da qualcosa di grande. Devi trasmettere, da fuori, che ciò che vendi e ciò che fai sia perfetto, rilevante per i tuoi clienti. 

• Senso di certezza: i clienti comprano il livello di fiducia e autorevolezza che emani e il controllo che hai su di loro. Sei tu che decidi, sei tu che scegli… Anche i progetti su cui lavorare.

• Vulnerabilità: le persone amano riferirsi a qualcuno di vulnerabile, di reale, di vero. Racconta nella tua storia quali sono stati i momenti più difficili per tua e come hai fatto a superarli

• Magnificazione: racconta i tuoi aspetti migliori, le persone preferiscono comprare da qualcuno che ritengono di successo. 

• Prescrivi: sì, come se fossi un medico. Sei tu ad avere il controllo della situazione, ricordi? E proprio per questo sei tu a proporre e imporre le soluzioni ai problemi che i tuoi clienti incontrano. Non cedere alle obiezioni! 

• Affetta il processo: segmenta quello che fai per renderlo più chiaro, comprensibile, differenziante rispetto agli altri. Nel momento in cui dici come fai le cose, stai creando qualcosa di unico. Rendi chiaro il modo di lavorare della tua azienda. 

• Chiedi: quando non hai paura di ricevere un no, lì, si aprono le vere opportunità. 

• Aumenta i prezzi: per veicolare davvero il tuo valore, non aver paura di aumentare i prezzi e di chiedere quanto sia giusto spendere, senza svalutarti. 

• Sii esclusivo: ricordati che i tuoi clienti non sono i tuoi datori di lavoro. Sei tu a scegliere quando, dove e se supportarli, tieni sempre il comando e il controllo. 

• Parla dei risultati: racconta nel dettaglio il risultato che avrà il tuo cliente grazie al tuo apporto. 

Creare valore, riassumendo, significa: 

• Mettere le esigenze cliente e non il prodotto al centro dell’attenzione.
• Riflettere e definire nel dettaglio cosa vuoi che accada o non accada durante quel meeting, in altra parole, definire chiaramente la cornice d’accordo. 
• Cambiare il tuo mindset, passando dal vendere tempo al vendere risultati (ovvero mostrando la soluzione al cliente) 
• Spiegare l’unicità del tuo servizio, del tuo prodotto e della tua azienda. 

Un esempio concreto? Fatti raccontare il nostro perché.

Come definisco il mio valore? Dopo averlo trovato e teorizzato, come posso metterlo nero su bianco? 

Lo strumento che può aiutarti a raggiungere questo risultato è la value proposition. 

Tradotta in italiano con proposta di valore, si tratta nella definizione di ciò che un’azienda dichiara di portare sul mercato, in termini di vantaggi offerti ai suoi clienti, più o meno tangibili. 

Andando oltre le definizioni di marketing o comunicazione, per definirla al meglio potresti pensare al motivo per cui hai deciso di lanciare un brand o un prodotto sul mercato, quali sono i desideri che soddisfa, i problemi che risolve, i bisogni a cui risponde. Trovare la risposta a queste domande ti aiuterà a creare una proposta di valore in grado di comprendere meglio quali sono le caratteristiche rendono la tua azienda unica, riconoscibile, memorabile. 

In altri termini: perché una persona dovrebbe scegliere te invece che qualcun altro?

E la risposta va oltre il semplice vantaggio materiale che un prodotto offre a chi lo acquista, per questo spesso è così difficile individuare e da definire la value proposition. Bisogna analizzare anche lo stile di comunicazione, le emozioni che trasmette, la capacità di entrare in profonda empatia con i clienti. 

Dobbiamo, insomma, includere tutto ciò che può distinguere la tua attività da tutte le altre là fuori, aiutandoti a guidare il cliente potenziale durante il suo processo decisionale.

Certo, condensare all’interno di un’unica frase tutto quello che sei e che fai non è facile, puoi provarci iniziando dal cercare di rispondere a queste domande: 

• Quale bisogno soddisfa il tuo prodotto/servizio?
• Esiste questo bisogno?
• Il mercato è pronto?
• A chi intendi rivolgerti?

Se questo non basta, puoi provare a compilare il value proposition canvas, uno strumento che puoi utilizzare anche insieme ai tuoi dipendenti e che ti aiuterà a riflettere a fondo sul tuo target. 

Grazie a questo strumento, potrai capire dove la tua offerta e la domanda del mercato si incontrano e in che modo si completano l’un l’altra, fino a trovare la risposta alla domanda che continuiamo a porci dalle prime righe di questo articolo: cosa ti rende riconoscibile? 

Da questi elementi specifici e dall’analisi che ne scaturisce, potrai finalmente capire: 

• Ciò di cui il cliente ha davvero bisogno, le sue necessità ed esigenze
• Come l’azienda può soddisfare queste esigenze con i suoi prodotti 
• Eventuali suggerimenti per l’elaborazione di caratteristiche mancanti che potrebbero diventare una forte Proposta di Valore se sviluppati.

In questa fase tanto più precise saranno le informazioni sugli insights di acquisto e sul processo decisionale dei clienti, tanto più sarà facile identificare gli elementi dei propri prodotti e servizi che incontrano i bisogni dei clienti.

In questo lo studio delle Buyer Personas diventa fondamentale perché rivela il percorso d’acquisto dei clienti, ciò che li spinge alla ricerca di una soluzione che risolve loro un problema, ciò che li inibisce dall’acquistare e cosa per loro è determinante nella decisione.

Una volta compilato il canvas e revisionato il suo contenuto, ecco il momento di comunicare la propria Value Proposition sui canali più adeguati e con particolare attenzione a quelli indicati dai clienti come fonti di informazione che essi consultano, informazioni ricavate dallo studio delle Buyer Personas.

Per farlo è necessario identificare il linguaggio più adeguato a strutturare un messaggio che sia efficace e che sia formulato utilizzando le espressioni usate dai clienti, così da colpire subito nel segno.

Nessuno ti pagherà mai per ciò che vali. E sì, questa è una cosa molto positiva.

Vogliamo svelarti un piccolo segreto oggi: i clienti ti pagheranno per ciò che pensano di te, del tuo servizio o del tuo prodotto. 

Questo è il vantaggio che puoi sfruttare in maniera incredibile: sei tu che, con il giusto piano di comunicazione, le leggi del valore e una bella dose di autostima, controlli le loro percezioni e l’idea che costruiscono queste persone di te nella loro mente. 

Non c’è una ricetta o una formula magica per aumentare il valore percepito, certo è che quando siamo noi stessi a non sentirci abbastanza bravi o preparati è difficile far passare un messaggio diverso. 

Un altro assunto molto interessante sul quale vogliamo farti riflettere oggi è che: i  migliori venditori sono quelli che non vendono. 

Sì, perché a nessuno piace farsi vendere qualcosa, ma a tutti piace risolvere un problema o soddisfare un bisogno. Il focus di ogni nostra azione di vendita va spostato sul valore aggiunto che si dà al cliente, senza pensare che questo significhi vantarsi o darsi delle arie.

Un altra tecnica molto forte che si rifà alla leva della riprova sociale, è quella del raccontare i risultati raggiunti da altri clienti. Quando raccontiamo i risultati degli altri tendiamo a farlo con più enfasi, più entusiasmo, utilizzando le parole più forti e adatte, parole che difficilmente useremo per noi stessi. Condividere le storie delle persone che hai aiutato ti renderà in automatico più autorevole e appetibile agli occhi degli altri potenziali clienti. 

Se vuoi approfondire questo argomento, abbiamo creato una guida gratuita pensata proprio per insegnarti a comunicare meglio il tuo valore percepito anche con un piccolo budget

Per comunicare il tuo valore non serve necessariamente un elaborato piano di marketing, potresti semplicemente provare a donare, far scoprire, far dire “WOW” ai tuoi clienti ogni volta che entrano a contatto con te o con la tua impresa. 

Cialdini è uno degli psicologi più famosi nell’ambito del marketing e della comunicazione, ha teorizzato una lista di tecniche e metodi che possono aiutare i pubblicitari e i venditori a migliorare le possibilità di ricevere una risposta positiva alle proposte commerciali. 

Il principio della reciprocità è uno di questi ed è fondamentale per il nostro approfondimento sul valore. 

Entriamo nello specifico. 

Ti è mai capitato di ricevere un regalo da un lontano cugino a Natale e non avere nulla con cui ricambiare? 

O, ancor meglio, ti è mai capitato di ricevere un regalo inaspettato? Quelle sensazioni di leggero imbarazzo e di disagio e gioia (nel secondo caso soprattutto) sono le emozioni che ci spingono a ricambiare il favore. 

Le persone sono disposte e anzi spinte a ricambiare quando ricevono qualcosa, soprattutto quando il dono è inaspettato. Il “senso di colpa” indotto dalle convenzioni sociali e dall’educazione ci spinge a ricambiare in qualche modo per riportare la situazione in parità e non sentirci in debito. 

Questo principio è alla base dei codici sconto, degli omaggi, delle piccole aggiunte gratuite… E si può applicare anche alla tua azienda. 

Abbiamo parlato in passato dei quattro livelli etici di scambio e dell’importanza dello scambio in abbondanza,  l’efficacia di questo tipo di scambio si basa proprio su questo principio. 

Dimenticati del prodotto o del servizio che vendi e inizia a chiederti: cosa posso dare ai miei clienti di unico, che possa farli stare bene? Il nostro obiettivo e far esclamare “WOW”! 

Regalare “qualcosa”, però, non è un principio standard, che funziona sempre e in qualsiasi condizione. 

Quali sono le caratteristiche che deve avere lo scambio? Come afferma lo stesso Cialdini, il principio di reciprocità deve avere queste caratteristiche:

• Il gesto deve essere significativo (meaningful)
• L’azione deve essere inaspettata (unexpected)
• Il dono deve essere personalizzato (taylored) sui bisogni delle persone.

Come avrai capito quindi, quel tanto agognato e cercato effetto WOW può avvenire soltanto quando ascoltiamo con attenzione le esigenze dei nostri clienti e strutturiamo delle strategie di vendita create su misura per loro. Quando andiamo ben oltre la mentalità della vendita a tutti i costi e ci approcciamo alle persone interessate ai nostri servizi nell’ottica della progettualità, dello scambio, appunto. 

Il nostro obiettivo, nelle azioni di vendita, è e rimane quello di stupire e instaurare insieme ai nostri potenziali clienti un rapporto di scambio virtuoso, duraturo e ricco di abbondanza. 

Avrai capito, arrivando a questo punto della lettura, che il successo si trova tutto nella percezione. Possiamo avere il prodotto o il servizio migliore sul mercato, ma se non facciamo in modo che il nostro pubblico lo percepisca come tale… sceglierà sempre la concorrenza perché non riuscirà a capire in che modo noi possiamo risolvere meglio i suoi problemi e lenire i suoi disagi. 

Arriva il momento di darti un consiglio: cerca di capire cosa puoi fare tu, adesso, per migliorare la percezione che i tuoi clienti – attuali e potenziali – hanno di te e della tua azienda.

Cosa stai comunicando e come? Su quali canali? Hai una chiara e solida proposta di valore? Se sì, la stai veicolando negli incontri di vendita, con la rete commerciale e all’interno dell’azienda? Cosa stai dando ai tuoi potenziali clienti, oggi, per far dire loro… WOW? 

Se hai bisogno di aiuto, noi ci siamo. Abbiamo creato il percorso perfetto per farti raggiungere questo obiettivo.