Le tecniche di persuasione e di vendita sono grandi alleate di ogni imprenditore.

Si tratta di principi e metodi guidano quando dobbiamo compiere delle scelte e che possiamo sfruttare nelle vendite, nel marketing e anche nella vita di tutti i giorni per convincere le persone a scegliere la nostra azienda, i nostri prodotti o noi stessi.

Il massimo esponente della psicologia della persuasione è Robert Cialdini, che nel 1984 ha scritto Influence: The Psychology of Persuasion, tradotto in italiano nel volume tanto acclamato “Le armi della persuasione”.

Scritto a seguito di mesi di studio e ricerche, questo volume, anche se dello scorso millennio, resta ancora oggi una lettura immancabile per imprenditori, oratori e politici.

In questo articolo vogliamo raccontarti quali siano questi principi e come applicarli nel marketing (tradizionale e digitale) per aiutarti a trovare nuovi clienti e fidelizzarli nel tempo.

Le 6 armi della persuasione

Cosa sono queste “armi della persuasione”? Si tratta di alcune tecniche basate su assunti psicologici da applicare per rendere la comunicazione dei tuoi prodotti o servizi più efficace e persuasiva.

Tecniche che sono ancora molto valide anche oggi e che sono state applicate dai digital marketer anche alle campagne di comunicazione digitale e che continuano, ancora oggi, a essere molto utilizzate anche nelle strategie di comunicazione tradizionali.

Le passiamo subito in rassegna e con esempi pratici per cercare di capire come applicarle anche ai contenuti prodotti per la promozione della tua azienda.

Reciprocità

La leva della reciprocità si basa sull’importanza dell’economia del dono, dello scambio. Ti è mai capitato di ricevere un regalo, magari durante le feste di Natale, da una persona alla quale non avevi pensato o non avevi comprato nulla? Questa specifica leva di persuasione si basa su quel senso di disagio e riconoscenza che si prova quando si riceve qualcosa gratis, senza dare nulla in cambio.

Siamo più inclini ad acquistare, parlare bene o ricordare chi ci offre piccoli oggetti o risorse gratuite.

Questa leva è molto utilizzata nelle campagne di Lead Generation: offrire una guida gratuita, un piccolo omaggio, uno sconto o un video tutorial in cambio solo dell’indirizzo email, ti permette di offrire un contenuto di valore in maniera totalmente gratuita, mostrando tutta la tua autorevolezza in quanto imprenditore.

I tuoi potenziali clienti saranno molto più inclini a “ricambiare” questa tua attenzione nei loro confronti.

Scarsità e urgenza

La poca disponibilità di un prodotto o di un servizio lo fa sembrare più prezioso. Qualsiasi messaggio sottolinei la scarsità di un prodotto o posti disponibili per un servizio, ci aiuta a venderlo più facilmente.

Lo stesso vale per le promozioni a tempo e per tutte quelle limitazioni che fanno apparire la nostra offerta esclusiva e irripetibile.

Attenzione all’etica e alla frequenza delle offerte: non enfatizzare urgenza e scarsità se la tua offerta non è davvero temporanea ed esclusiva e non creare troppe promozioni a tempo. Il rischio è quello di far “abituare” i tuoi potenziali clienti e rendere poco appetibile la scontistica che offri.

Impegno e Coerenza

L’essere coerenti con le decisioni prese è una caratteristica virtuosa di tutti gli uomini e donne d’affari. Quando prendiamo una decisione tendiamo a essere coerenti con essa anche con le altre scelte della nostra vita, tendiamo a impegnarci il più possibile per difendere questa coerenza.

Anche a livello pubblico, cerchiamo di difendere e tutelare l’immagine che gli altri hanno di noi, mantenendola il più possibile coerente e riconoscibile.

Se, per esempio, sottoscriviamo un abbonamento in palestra, siamo più propensi ad andarci e magari a intraprendere una dieta.

Per sfruttare al massimo questa leva di marketing, dobbiamo analizzare a fondo il comportamento dei consumatori, comprendendo anche quali sono le loro abitudini d’acquisto. Chi segue la nostra pagina, chi

Autorevolezza

Sai perché in molte pubblicità viene mostrato un medico o qualcuno con un camice bianco? Tendiamo a fidarci molto di più della parola di un esperto. Ed è proprio su questo principio che si basa la leva che Cialdini chiama autorità o autorevolezza.

Su questo assunto si basa l’uso dei testimonial nelle campagne tradizionali e da questo nasce l’intero fenomeno dell’influencer marketing. Tendiamo ad acquistare più facilmente un prodotto se a promuoverlo è una persona della quale ci fidiamo.

Simpatia

La gentilezza continua a essere un’arma vincente per le vendite.

Ti ricorda qualcosa? Nei quattro livelli etici di scambio, è lo scambio in abbondanza quello che ci porta vendite, fiducia, relazioni virtuose.

Riprova Sociale

Il buyer’s journey degli acquisti digitali ha una fase in più rispetto a quelle tradizionali. Il cosiddetto Zero Moment of Truth: quel momento nel quale andiamo alla ricerca delle informazioni su un prodotto o servizio prima di acquistarlo.

L’elemento principale di questa fase di ricerca sono le recensioni di chi ha già acquistato il prodotto o il servizio.

Tendiamo a fidarci molto di più del giudizio genuino di qualcun altro, che delle comunicazioni commerciali dell’azienda.

Per questo motivo questa è una delle leve più importanti fra le 6 proposte da Cialdini. Abbiamo dedicato un articolo sul nostro blog tutto sull’importanza della riprova sociale nel marketing e nelle vendite.

Adesso che conosci le leve di Cialdini, cerca di valutare come implementare queste tecniche nelle tue strategie di marketing offline e nel tuo calendario editoriale per i social. Vedrai subito un netto miglioramento nelle conversioni dei tuoi contenuti.

Per maggiori informazioni:

https://www.facebook.com/groups/accademiadelvalore/


A presto e Buon Valore!
Claudio