Cos’è un funnel commerciale?
Si tratta di un percorso che parte inizialmente dalla “cattura” di un contatto, e lo guida nel tempo a conoscerti meglio e ad acquistare prodotti sempre a più alto margine.
Un buon funnel commerciale non mira ad effettuare una semplice vendita, ma a creare una strategia orientata alla durata della relazione con il cliente.
Il funnel commerciale ha senso nella misura in cui è in grado di aumentare il LIFE TIME VALUE (LTV) del tuo cliente!
Il Life Time Value è un concetto tecnico ma non è difficile da capire.
Si tratta del fatturato medio per cliente moltiplicato per gli anni della relazione con quel cliente.
LTV = Fatturato medio per cliente × anni di durata della relazione.
Ad esempio: Una azienda che fattura 1.000.000 Euro con 500 clienti che hanno una durata media della relazione di 5 anni, avrà un LTV = (1.000.000/500) × 5 = 10.000 Euro
Il tuo funnel commerciale quindi altro non è che una struttura ad imbuto che non parte dal tuo prodotto principale e non finisce con esso.
Ci sono dei prodotti che vengono prima (prodotti a basso costo e ad alto valore percepito) e prodotti che vengono dopo.
Facciamo l’esempio di una situazione concreta:
Sei un avvocato che si occupa di recupero del credito (questo è quindi il tuo PRODOTTO PRINCIPALE).
Il magnete all’inizio del tuo funnel potrebbe essere una piccola guida intitolata: “Le 10 regole per farti pagare nei tempi stabiliti senza perdere tempo”.
Poi come prodotto d’innesco potresti creare un workshop di 4 ore che riprenda e amplifichi le stesse regole trattate nel magnete ad un prezzo che si aggiri sui 30 Euro e che comprenda magari un’ora di consulenza con te.
Arriviamo quindi al tuo prodotto principale. Proponi la tua attività di recupero crediti a 500 Euro per ogni pratica inferiore ai 10.000 Euro.
Infine per massimizzare il profitto potresti pensare a dei servizi in abbonamento a soli 297 Euro mese per un massimo di 8 pratiche all’anno.
Ovviamente si tratta solamente di un esempio molto schematizzato per farti capire come funziona un funnel commerciale.
Quello che conta è il messaggio che ti voglio dare: Fidelizza sempre il cliente e massimizza il tuo profitto.
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A presto e Buon Valore!
Claudio
