Quando parliamo di marketing emozionale, ci riferiamo a strategie di marketing (da applicare a mezzi di comunicazione online e tradizionali) che sfruttano le emozioni dei propri interlocutori o potenziali clienti per innescare un’azione. 

Detto così, sembra di far riferimento a una serie di azioni lontane dall’etica, radicate nell’arte della persuasione. 

La verità è leggermente diversa: si possono sfruttare le emozioni per vendere di più e vendere meglio, in maniera onesta e nella massima correttezza. 

Come riuscirci? Applicando tecniche di marketing emozionale alle nostre strategie di vendita e impiegandone al massimo le potenzialità. 

Per capire come sfruttare tali sensazioni e come creare contenuti efficaci, tutto parte da un’analisi attenta delle emozioni dei nostri clienti o potenziali tali.

L’importanza di conoscere le emozioni del cliente 

Prima di capire come utilizzare il marketing emozionale per vendere meglio i propri prodotti o servizi, è davvero importante studiare e comprendere le esigenze del nostro target e cosa provi in un momento specifico del processo di vendita. 

Per sfruttare le emozioni in modo etico, infatti, bisogna prima conoscere a fondo le esigenze dei nostri potenziali clienti. 

Il primo step è realizzare le buyer personas: un vero e proprio identikit del proprio cliente ideale. 

Quando fai questa operazione, non limitarti a elencare caratteristiche demografiche (genere, età, luogo geografico d’appartenenza, professione…) ma ragiona anche sulle emozioni, le paure, i bisogni e i desideri correlati al tuo prodotto o servizio. 

Per riuscirci al meglio, dovresti utilizzare uno strumento chiamato Empathy Map. Un framework composto da 6 quadranti che ti permetterà di analizzare il rapporto emozionale fra i tuoi clienti, il contesto nel quale sono inseriti e il tuo servizio o prodotto. 

Come sfruttare le emozioni per la vendita? 

Se, da un lato, i principi di Cialdini ci aiutano a comprendere quali sono le leve psicologiche alle quali siamo più sensibili, è bene passare in rassegna alcune delle emozioni più importanti che possiamo sfruttare nelle nostre campagne di marketing e nei processi di vendita. 

Ecco un elenco di alcune emozioni e sensazioni che puoi sfruttare all’interno delle tue strategie di marketing. 

Immagine sociale 

Quando parliamo di immagine sociale ci riferiamo a quella serie di emozioni legate al modo in cui gli altri ci percepiscono. 

Vogliamo sempre apparire come “migliori” in una determinata area della nostra vita o della nostra professione e, per questo, tendiamo a essere molto sensibili a emozioni come:

• la competizione e il confronto con gli altri;
• la paura di restare indietro rispetto al nostro gruppo di pari o di essere esclusi da eventi rilevanti (FOMO); 
• la voglia di migliorare; 
• il bisogno di essere coerenti con le decisioni che prendiamo; 
• il desiderio di fare tendenza, essere leader, essere a capo di qualcosa.

Risparmio di tempo 

Un prodotto o un servizio che promette un risparmio di tempo è sempre invitante agli occhi dei potenziali clienti. Soprattutto in una società nella quale tutti vanno di fretta e nessuno ha mai un istante libero.  

Promuovere un prodotto o un servizio, promettendo di ottenere risultati più in fretta, di svolgere un compito più velocemente o di svolgere un’attività in maniera automatica,  è un modo per attirare l’attenzione e lo rende interessante agli occhi dei nostri potenziali clienti. 

Per rispettare il nostro obiettivo di un marketing etico e veritiero, però, dobbiamo assicurarci che il prodotto faccia davvero ciò che promette e non promuovere scorciatoie o benefici che invece non possono essere ottenuti. 

Gratificazione immediata

La gratificazione immediata è un’emozione efficace per gli stessi motivi per cui la promessa di risparmiare tempo è così allettante. Siamo ormai abituati ad acquisti veloci, consegne in giornata, connessioni velocissime e comunicazioni multicanale. 

Offrire la possibilità di ottenere subito qualcosa in cambio di un’azione è una tecnica molto efficace nel marketing, sfruttata soprattutto per le campagne di lead generation. 

Paura

Questa emozione può assumere diverse sfumature: paura di rimanere indietro rispetto al nostro gruppo di pari o a ciò che si aspetta la società, paura di non riuscire a prendersi cura in maniera adeguata dei nostri cari, paura di non essere abbastanza preparati. 

Trovare quale paura può essere lenita o risolta dal nostro prodotto è un ottimo punto di partenza per costruire contenuti commerciali davvero coinvolgenti ed efficaci. 

Fiducia

La fiducia è l’emozione più forte e più convincente. Quando ci fidiamo di un brand ne acquistiamo i prodotti o i servizi a occhi chiusi. Quando ci fidiamo di un prodotto, lo compriamo e ricompriamo. Quando ci fidiamo di un professionista, acquistiamo i suoi servizi perché siamo certi della sua competenza. 

Questa emozione, però, è anche la più difficile da costruire: ci vogliono anni di impegno, strategie di marketing mirate, alto coinvolgimento e attenzione al cliente in tutte le fasi del processo d’acquisto. 

Se vuoi imparare a comunicare efficacemente il valore dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi, puoi seguire il nostro percorso completo: imparerai a comprendere e sfruttare, in maniera etica, le emozioni dei tuoi potenziali clienti.

Per maggiori informazioni:

https://www.facebook.com/groups/accademiadelvalore/


A presto e Buon Valore!
Claudio