Il LTV o Customer Lifetime Value è il valore totale che un cliente porta all’azienda per l’intero periodo della sua relazione con essa.
Fra le difficoltà principali degli imprenditori, ci sono sicuramente le sfide del trovare sempre nuovi clienti in grado di generare profitti rilevanti nel corso del tempo, non riuscire a ottenere clienti più prestigiosi e grandi, sentirsi smarriti e demotivati nonostante gli investimenti rilevanti in strategie di marketing sempre più elaborate e complesse.
Capire e studiare i clienti che hanno già preferito la nostra azienda a quelle dei competitor, significa capire cosa li abbia spinti a sceglierci, come trovarne di nuovi e cosa possiamo fare per massimizzare la loro voglia di continuare ad acquistare i nostri prodotti.
Tutto questo processo parte dal comprendere, nel dettaglio, quanto siano in grado di spendere per i nostri prodotti o servizi nel corso del tempo.
Se vuoi imparare a trarre il massimo dalla relazione con i tuoi clienti, abbiamo ideato un corso perfetto per rispondere a tutte le tue domande.
Cosa vuol dire lifetime value?
Il Lifetime value del cliente è un indicatore, una metrica, che misura i profitti che un cliente potrebbe generare nel corso del tempo, sulla base dei suoi comportamenti passati e della relazione che con il brand e con l’azienda.
Studiando i comportamenti d’acquisto dei clienti attuali, insomma, possiamo comprendere e quantificare il valore dei suoi acquisti futuri e l’interesse rispetto a uno specifico prodotto o servizio.
Grazie a questa metrica possiamo capire quanto spenderà per tutta la durata della relazione che quel cliente specifico avrà con la tua azienda.
Quanto sarà disposto all’acquisto di prodotti nuovi? Come reagirà a un aumento dei prezzi? Il LTV ti aiuta a trovare le risposte più plausibili a queste domande e a misurare i profitti generati dai singoli clienti nel tempo.
Ma come si calcola? Con quale formula? E di quali dati ho bisogno?
La formula del Lifetime Value
Esistono diverse formule per calcolare il LTV così come sono diverse variabili da tenere in considerazione
Il metodo più semplice è sicuramente:
SPESA MENSILE DEL CLIENTE x NUMERO DI MESI
che il cliente passa acquistando dalla nostra azienda, il suo “ciclo di vita” rispetto ai nostri prodotti.
Questa formula, però, non tiene conto di molti fattori: non è possibile trascurare il costo di acquisizione dei clienti, il tasso di retention, quello di abbandono e il numero di acquisti che un singolo cliente compie durante i mesi.
Proprio per questo motivo vogliamo suggerirti l’applicazione di altre formule, un pochino più complesse, ma sicuramente in grado di fornirti una panoramica più esaustiva del valore nel tempo del singolo cliente, allineandole ai dati che raccogli, alla tipologia di business e al numero di clienti che gestisci ogni mese.
Per riuscire a impostare al meglio le formule per il calcolo del LTV è importante che l’azienda tracci i dati relativi agli ordini e agli acquisti e che questi dati siano integrati, anche se provengono da aree diverse della compagine aziendale o del marketing.
Per strutturare al meglio le formule di calcolo del LTV è bene:
- tenere traccia dei punti di contatto in cui il cliente acquista i nostri prodotti o i nostri servizi;
- mappare in maniera accurata il customer journey;
- misurare i profitti di ogni singolo punto di contatto;
- aggiornare i dati del singolo cliente per tutta la durata del rapporto con il cliente stesso.
Eccoti un esempio di formula a partire dalle revenue ottenute.
Formula LTV a partire dalle revenue ottenute
Questo caso, il calcolo sarà:
(CONTRIBUTO DI PROFITTO ANNUALE X TEMPO MEDIO) – COSTO DI ACQUISIZIONE DEL CLIENTE
Se un’azienda genera 3000€ di profitto per ogni anno per cliente, il cliente ha un tempo medio di “vita”, quindi di rapporto con l’azienda, di 10 anni e un costo di acquisizione di 5000€ per ogni cliente, l’azienda potrebbe calcolare il lifetime value così:
(3000 X 10) – 5000 = 25000
Quanto è importante fidelizzare i clienti?
Fidelizzare i clienti significa ridurre gli sforzi e i costi, mantenendo alti i profitti.
Costa molto meno, infatti, mantenere salda la relazione con un cliente che si conosce già, invogliarlo ad acquistare ancora, mettendo in pratica strategie di up-selling o cross-selling, rispetto alla ricerca e all’acquisizione costante di nuovi clienti.
Quindi, perché non provare a mettere in pratica delle strategie di fidelizzazione dei clienti ottenendo il massimo dalla relazione che la tua azienda avrà con loro nel tempo?
Proprio per questo abbiamo creato un corso che ti aiuterà a fare margine con i tuoi clienti, quelli che hai già, senza spendere altri soldi in costi di acquisizione.
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A presto e Buon Valore!
Claudio