Per comprendere l’importanza del buyer’s journey dobbiamo prima richiamare alla mente il concetto di buyer’s persona: l’identikit del nostro cliente ideale.
Dopo aver analizzato i suoi bisogni, le sue esigenze, i suoi desideri e le necessità, è importante capire come faccia a scoprire i nostri prodotti o servizi e come possiamo portarlo ad acquistare da noi e non dai nostri competitor.
Uno dei principi essenziali dell’inbound marketing riguarda l’intercettare nuovi potenziali clienti, guidarli all’acquisto dei nostri prodotti o servizi e convincerli, con il customer care, a parlare bene di noi ad altri.
Significa, insomma, ribaltare l’assunto delle vendite secondo il quale è l’azienda a dover contattare direttamente i potenziali clienti in target per vendere.
Definire e mappare il buyer’s journey significa tracciare questo percorso e capire quali contenuti realizzare per ognuno degli step lungo la via.
Cos’è il buyer’s journey
Buyer’s journey significa, letteralmente, viaggio dell’acquirente: si tratta del processo d’acquisto che tutti i clienti attraversano per arrivare alla nostra azienda, ai nostri prodotti o servizi.
Questo processo è composto da diverse fasi, che possono tenersi online o offline, ma è importante definirle nel dettaglio.
Possiamo racchiudere in 3 categorie le fasi del buyer’s journey.
- Consapevolezza: in questa fase il cliente si rende conto di avere un problema, un desiderio o un bisogno e inizia a cercare soluzioni (prodotto o servizi) per soddisfare le sue esigenze.
- Considerazione: vengono valutate tutte le opzioni disponibili sul mercato e l’acquirente cerca di capire quale può essere quella più adatta a lui.
- Decisione: l’acquirente capisce qual è la soluzione più adatta e sceglie di acquistarla.
Per ognuna di queste fasi, è necessario definire gli stati d’animo del potenziale cliente, i contenuti più adatti per rispondere ai suoi dubbi ed essere in grado di definire quale sia il messaggio giusto per quella fase specifica del funnel.
Solo così facendo potrai trovare nuovi clienti e fidelizzarli nel tempo.
Sappiamo bene che gli acquirenti di oggi sono molto più attenti e consapevoli: cercano indicazioni, recensioni e confronti prima di ogni acquisto. Il nostro compito è quello di produrre contenuti in grado di fornire le informazioni di cui hanno bisogno.
Buyer’s journey: come tracciarlo per i tuoi clienti ideali
Tracciare il buyer’s journey significa definire il percorso che il potenziale acquirente intraprende dal momento in cui acquisisce la consapevolezza di aver un problema (o un desiderio), fino alla sua decisione di acquisto.
Nella prima fase (awareness) i potenziali acquirenti stanno scoprendo le loro esigenze, non hanno le idee chiare su quale possa essere la soluzione ideale per loro.
Non sanno niente di te o della tua azienda, non ti conoscono, non sanno di cosa ti occupi e cosa vendi: vogliono solo trovare una soluzione adatta a loro.
Un utente che inizia il suo customer journey potrebbe, per esempio, arrivare sul sito web della tua azienda perché ha trovato un articolo sul tuo blog mentre cercava informazioni sul suo problema o sulle sue esigenze.
Nella seconda fase (consideration) gli utenti iniziano a esplorare le opzioni a disposizione, facendo confronti con gli altri prodotti sul mercato e cercando di capire quale può essere quello più adatto a risolvere il loro problema.
In questa fase del buyer’s journey è importante creare contenuti che possano raccontare nel dettaglio le caratteristiche dei prodotti, cosa li differenzia rispetto ai competitor, creare buoni sconto, offerte a tempo, consulenze gratuite o personalizzate.
Nell’ultima fase del viaggio verso l’acquisto (decision) il prospect ha chiara in mente la sua soluzione, sa che tu puoi offrirgliela e ha bisogno di un’ultima spintarella prima di acquistare.
I contenuti più adatti per questa fase sono le recensioni, le video dimostrazione e i “prima/dopo”.
Inoltre, chi ha superato la fase di decision, può aumentare il suo Lifetime Value, acquistando altri prodotti oppure diventare un vero e proprio ambasciatore della tua azienda, consigliandola alle persone che conoscere o alla sua community online.
Il vero successo nella costruzione del buyer’s journey sta nell’analisi attenta delle esigenze dei nostri clienti.
Perché il buyer’s journey è così importante per le aziende?
Un cliente può entrare in contatto con la tua azienda in ognuna di queste fasi del customer journey durante la sua ricerca.
Questo è possibile anche grazie ai motori di ricerca e ai social media. Ed è proprio per questo motivo che non dovresti rinunciare alla costruzione di una solida strategia di marketing digitale.
I vantaggi di una mappatura accurata del buyer’s journey sono diversi. Questo strumento, infatti:
- fornisce indicazioni su quali sono i canali migliori da presidiare;
- ti aiuta a capire quali informazioni cercano i tuoi potenziali clienti per ciascun canale e per ciascuna fase, rendendo più semplice la definizione del piano editoriale per i social e per il blog;
- ti aiuta a definire gli obiettivi in maniera più ponderata ed specifica.
Per costruire al meglio il viaggio dell’acquirente a guidarlo verso la scelta dei tuoi prodotti o servizi, devi cercare di metterti nei suoi panni e, con un pizzico di empatia, analizzare il suo modo di utilizzare i canali digitali.
Cerca di strutturare dei contenuti adatti a ogni fase del percorso e veicolali attraverso tutti i canali che presidi: social, sito, newlsetter ecc…
Adesso che hai capito l’importanza del buyer’s journey, impara a costruirlo per la tua azienda, abbiamo creato il percorso giusto per aiutarti a vendere senza vendere.
Per maggiori informazioni:
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A presto e Buon Valore!
Claudio
