Ogni campagna di marketing ben fatta si serve delle buyer personas per identificare e comprendere le abitudini d’acquisto dei clienti tipo. Proprio perché il tuo obiettivo non deve essere vendere, ma farti acquistare, ti sarà utile imparare cos’è una buyer persona a partire dalla definizione, capire come può esserti utile, per poi svilupparne un identikit personalizzato da sfruttare in ogni momento del tuo funnel.

Cos’è una buyer persona?

Se almeno una volta ti sei chiesto cosa sia una buyer persona, la definizione che ti proponiamo fa al caso tuo!

Una buyer persona è la rappresentazione fittizia di un individuo che incarna le caratteristiche di un segmento specifico del target di interesse.

 

In questa definizione saltano all’occhio almeno tre concetti chiave:

  1. rappresentazione fittizia: la buyer persona, benché venga costruita con l’ausilio di dati reali, rimane comunque un prodotto dell’immaginazione;
  2. target: è un pubblico ampio ed eterogeneo, all’interno del quale possono coesistere molte differenze
  3. caratteristiche: anagrafiche, sociali, comportamentali, psicologiche…

Una volta chiarito cosa sia una buyer persona, è conveniente soffermarsi sulla sua utilità nel marketing.

Possiamo dire che la costruzione della buyer persona serva un duplice fine: da una parte aiuta a conoscere il comportamento d’acquisto del cliente attuale, dall’altra serve a prevedere la condotta di quello futuro.

Particolarmente utile è quindi per lo sviluppo di nuovi prodotti o servizi da immettere sul mercato.

Ma, come si creano le buyer personas?

Se non sai come creare una buyer persona, devi sapere che si tratta di un processo lungo e complesso in cui ricerca empirica e immaginazione sono due facce della stessa medaglia.

Per comodità ti suggeriamo quindi di dividere il tuo lavoro in step da affrontare in modo progressivo per realizzare il tuo modello di buyer persona. Ecco i 4 step fondamentali per costruirle.

  • Analisi: dovrai realizzare un’attenta analisi su:
  • prodotto o servizio che vuoi vendere (di cosa si tratta, il prezzo, per quale categoria di persone è pensato, cosa lo rende unico, se ci sono concorrenti sul mercato, quale problema vuoi risolvere…);
  • persone che lo acquisteranno

 

In quest’ultimo caso, dovrai essere in grado di trovare dati quantitativi concreti su cui costruire il tuo modello di buyer persona ma, al contempo, di interrogarti su informazioni qualitative da attribuire al tuo (o alla tua) cliente ideale.

Per recuperare tutti questi elementi, puoi avvalerti di interviste (online e offline), form, sondaggi, nonché di insights provenienti dai tuoi canali di comunicazione e dal CRM.

Queste, sono tutte fonti che potrai sfruttare a tuo vantaggio.

  • Creazione del modello

Adesso che come un detective hai raccolto tutto quello che ti serve per costruire il tuo modello di buyer persona, è il momento di realizzare un identikit su misura.

Online puoi trovare molti template o canvas preimpostati da completare con le informazioni ricavate e che ti suggeriamo di personalizzare il più possibile.

Ma quali dati dovrai inserire nel modello della tua buyer persona?

  • anagrafici: nome, cognome, età, sesso, genere, luogo in cui vive e opera…
  • socio-demografici: lavoro, relazioni, reddito, istruzione, religione, preferenze politiche…
  • comportamentali e psicologici: bisogni, valori, paure, ansie, motivazioni, credenze…
  • sul contesto d’azione, ovvero il luogo in cui entri in contatto con il customer: negozi fisici, sito web, social media, newsletter, app di messaggistica…

Una volta inserite queste informazioni nel tuo modello, non vedrai più le buyer personas soltanto come uno strumento di marketing, ma inizieranno a somigliare a un ritratto fedele del tuo cliente tipo, la tua mappa all’orientamento nei processi di vendita.

Scoprirai che fare affidamento su questo strumento sarà fondamentale per conoscere come si comporta il tuo customer durante tutto il suo processo d’acquisto e quindi come potrai migliorare l’esperienza di inbound marketing per renderla più fluida.

  • Realizza più buyer personas

Il nostro pubblico target è costituito da individui molto diversi tra loro che hanno altrettanti modi, bisogni, abitudini d’acquisto.

Come puoi prevedere anche il loro comportamento?

Ti basterà ideare buyer personas secondarie oltre alla principale, in modo da rendere adatto il tuo stile comunicativo e il buyer’s journey ad ognuno dei tuoi clienti tipo.

  • Aggiornare i modelli di buyer personas

Ti suggeriamo di rivedere i tuoi identikit una volta l’anno per tenerli sempre aggiornati e al passo con i tempi.

Questo perché le buyer personas rappresentano appunto persone vere che, in quanto tali, sono soggetti fluidi e mai uguali a se stessi nel tempo.

Per ultimo, è importante che la buyer persona venga umanizzata, che ne emergano le caratteristiche più profonde e intime, e il perché è molto semplice: il marketing, per funzionare, deve anche essere un gioco di immedesimazione ed empatia!

Da buyer persona a cliente fidelizzato

Ora che sai cosa sono le buyer personas, perché dovresti sfruttarle a tuo vantaggio nella tua strategia di marketing e quali dati inserire nella creazione di un canvas personalizzato, impara a trasformare i tuoi clienti tipo in customer fidelizzati e fan del tuo brand!

Per maggiori informazioni:

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A presto e Buon Valore!
Claudio