Vendere è un’attività complessa, richiede preparazione e capacità di entrare in sintonia con il proprio potenziale cliente.

Non basta conoscere bene ciò che offriamo, nemmeno imparare a memoria un copione da recitare e domande da porre. Si parla di “processo” di vendita proprio perché questo si caratterizza di fatti e fenomeni aventi tra loro un legame più o meno profondo, e spesso difficili da prevedere.

Il processo di vendita, quindi, è un concatenarsi di passaggi che si ripetono e di scambi relazionali tra venditore e potenziale cliente, intenti rispettivamente nel dare e nel percepire il valore di un prodotto o servizio.

Oggi, i consumatori sono sempre più attenti ed esigenti, compiono scelte consapevoli e sono più difficili da convincere, anche quando stiamo offrendo un bene di valore.

Se è vero che, come dice la PNL, “la mappa non è il territorio”, il venditore deve dimostrare la sua capacità di superare i confini del proprio interlocutore, utilizzando strategie di comunicazione che superino le sue obiezioni e le perplessità, e che conducono a scelte prima emotive, poi razionali.

Non sempre però le trattative di vendita si concludono in modo positivo e, nella maggior parte dei casi, questo accade per l’utilizzo di strategie di comunicazione errate, che allontanano il cliente.

Proprio per questo, oggi parliamo di 4 errori comunicativi tipici del venditore sprovveduto.

1. Parlare solo del prodotto o servizio

Quando si parla di comunicazione per vendere, uno degli errori che si commette più spesso è quello di parlare solo del proprio prodotto o servizio.

Conoscere le caratteristiche di ciò che si vende è necessario, ma ciò non significa intavolare un monologo in cui il cliente ascolta in maniera passiva. Quando quest’ultimo è chiamato a decidere se acquistare o meno, deve poter rispondere in primis a una domanda: “Qual è il beneficio di questo prodotto/servizio per me?”

Il cervello umano è pigro e cerca di sprecare il minor quantitativo di energia per elaborare gli input esterni. Così, se inondiamo il nostro potenziale cliente con troppe informazioni, il suo cervello farà troppa fatica a elaborare la conversazione e perderà interesse verso ciò che gli stiamo dicendo.

Quindi, chiediti sempre: “Cosa interessa realmente al mio cliente?””Perché dovrebbe acquistare il mio prodotto/servizio?”, “Cosa può attirare la sua attenzione?”.

2. Avere fretta di chiudere la vendita

Seppur i comportamenti d’acquisto sono guidati da scelte impulsive e irrazionali, oggi, i consumatori sono più attenti ed esigenti. L’acquisto rimane un fatto emotivo, arricchito però da un pizzico di razionalità in più rispetto al passato.

Le persone hanno bisogno di tempo per valutare, per confrontare, per convincersi che un prodotto o servizio sia proprio ciò che stanno cercando, e per farlo devono fidarsi di chi gli sta offrendo qualcosa per cui dovranno investire dei soldi.

Avere fretta di chiudere una vendita significa perdere l’opportunità di dimostrare al tuo potenziale cliente che, oltre al prodotto, puoi offrirgli un valore aggiunto e puoi essere un punto di riferimento.

Dedicando il giusto tempo alla vendita, potrai contare su un acquirente fedele, consapevole del valore che hai da offrirgli e soddisfatto del suo acquisto. Per acquisire nuovi clienti non devi vendere, devi farti acquistare guidando il cliente verso una scelta spontanea, basata sulla fiducia che nutre nei tuoi confronti.

3. Non prestare attenzione al linguaggio

Durante il processo di vendita, il linguaggio riveste un ruolo di rilievo.

Questo, infatti, se utilizzato nel modo corretto, può influenzare l’interesse delle persone nei confronti del nostro brand e dei nostri prodotti/servizi, oltre che incrementare i profitti. L’utilizzo parole o frasi specifiche ha il potere di cambiare il corso di una conversazione, così come una pessima comunicazione può avere conseguenze avverse come il fallimento della trattativa e la perdita del cliente.

Empatia, leadership e professionalità sono gli elementi distintivi della comunicazione efficace.

L’empatia è caratterizzata da un linguaggio ricco di domande e di verbi come comprendere, capire e sentire, utili per instaurare una relazione di fiducia con il potenziale cliente.

La leadership linguistica implica la capacità di guidare la conversazione in modo sicuro e carismatico, eliminando i momenti d’incertezza e l’uso di verbi dubitativi, che indeboliscono la posizione del venditore e creano nella mente del cliente un’immagine poco professionale.

Infine, anche la professionalità è una caratteristica che emerge dall’utilizzo delle parole all’interno della conversazione. Essa viene evidenziata soprattutto dalla scelta dei verbi che utilizziamo per comporre le frasi rivolte al cliente.

4. Non ascoltare il cliente

Durante le conversazioni, spesso, la nostra attenzione è focalizzata su noi stessi e su ciò che dobbiamo dire. Per questo motivo, uno degli errori più comuni della comunicazione è la tendenza ad ascoltare per rispondere e non per capire.

Una volta conclusa la nostra parte, quando il cliente inizia a parlare, la tendenza è quella di sentire, piuttosto che ascoltare, con il rischio di non comprendere in profondità il punto di vista dell’interlocutore e di perdere la possibilità di cogliere spunti e informazioni utili per la buona riuscita della vendita.

Il  vero punto di forza di un bravo venditore, non risiede solo nelle sue capacità argomentative. La dialettica è un ingrediente importante, ma solo se unito alla capacità di ascoltare.

Un ascolto efficace permette di:

• raccogliere gli elementi utili per trovare con l’interlocutore la sua soluzione, evitando conflitti e obiezioni;
• rendere il cliente consapevole di bisogni latenti;
• creare una relazione di fiducia tra le parti.

Ora che sai quali sono gli errori comunicativi più comuni nella vendita, impara come sfruttare le tecniche di comunicazione per vendere di più: scopri come puoi farlo grazie al nostro percorso completo.

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A presto e Buon Valore!
Claudio